Kuuntelutaitoa ja torjutuksi tulemisen sietoa tarvitaanRiippumatta siitä, mitä myydään, asiakkaan ostoprosessi etenee samaan tapaan. Sen pituus ja myyntiprosessi voivat vaihdella paljonkin, mutta myyntiprosessin täytyy vastata asiakkaan ostoprosessia. Näin väittävät myynnin kouluttajat Petri Heinola ja Pauli Vuorio, joilla kummallakin on parinkymmenen vuoden kokemus myyntiyöstä. Kokemustaan ja tietoaan he välittävät myyntikoulutuksissa ympäri Suomea. – Myyminen ei ole vain tekniikka-, vaan ennen kaikkea taitolaji, Vuorio toteaa. – Firma ei myy firmalle, vaan ihminen ihmiselle, Heinola muistuttaa. Finlaysonin palatsiin Tampereelle on kokoontunut parikymmentä myyntiammattilaista. Yksi myy rautakauppatavaraa, toinen logistiikkaa, joku perustuksia tai lehti-ilmoituksia. Yhteistä kaikille lienee halu tulla entistä paremmiksi myyjiksi. Heinolan mukaan myynnin alalla ei ole varsinaisesti tapahtunut mitään uutta pitkään aikaan. – Puhetaito on myyjän tärkeimpiä työvälineitä, ja puhetaidon tärkeimmät opit kehitettiin jo Aristoteleksen aikaan. Puhetaitoon kuuluvat niin logos eli asiasisältö, ethos eli puhujan luonne kuin pathos eli tunteiden ilmaisu. Päätöksentekoon kannattaa sisällyttää aina tunteeseen vetoamista, sillä ihminen ei tee koskaan pelkästään rationaalisia valintoja. Ethos, eli mm. maine, asemavaltuutus, mutta ennen kaikkea se, miten myyjä ilmaisee oman ammattitaitonsa ja hyvän tahtonsa ovat erityisesti alkuvaiheessa merkittävässä roolissa. Ja aina on kyseessä suora lähetys, kun asiakkaan kanssa ollaan vuorovaikutustilanteessa. Kontaktista kauppaanOnnistunut myyntiprosessi alkaa kontaktivaiheella, jossa saadaan asiakkaan huomio, ja jatkuu kartoitusvaiheella, jossa hankitaan tietoa asiakkaan tarpeista ja haluista. Perusteluvaiheessa kerrotaan faktat ja päätösvaiheessa varmistetaan kauppa. Käsikirjoitus ei aina toimi. Myyjä ei ehkä saa asiakkaan huomiota, asiakas väittää vastaan tai ärisee, ei halua ostaa tai hänellä ei ole rahaa. Koulutuksessa käytiin läpi näitä tilanteita. Myyjälle asiakkaan vastaväitteet voivat tuntua kiusallisilta, mutta ne tulisi käsitellä, ei kumota tai jäädä jankkaamaan. Jos asiakas sanoo, että on kallista, voi tarkistaa, mihin tämä hintaa vertaa. – Myyjien suurin puute on hyvin usein kuuntelutaidon ja -halun alueella. Myös kokeneiden ammattimyyjien, Heinola toteaa. – Kun on tutkittu, millaiselta myyjältä ammattiostajat mieluiten ostavat, niin sellaiselta, jonka he kokevat pitävän itseään ja asiakasyritystä tärkeänä. Siis arvosta asiakasta. Vuorio täsmentää. Myyjä, joka osaa kuunnella, saa myös helpommin itse puheenvuoron ja tulee kuulluksi. Kun myyjä on pyytänyt asiakkaalta kauppaa, pitää malttaa olla hiljaa ja odottaa vastausta. Monesti myyjä jättää kaupan auki, eikä yritäkään ”klousata” sitä. Kaupan jälkeen on hyvä kiittää kaupasta, sillä ihminen haluaa aina sisäistää tehneensä hyvän ratkaisun. Kaupanpäätöstaidot käytännön tasolla ovat hyvin ratkaisevia, mutta se vaatii, että siihen asti tehty pohja on hyvin tehty. Hyvän myyjän ominaisuudetMyyntityö pitäisi kohdistaa oikein, eli oikeisiin päättäjiin. Asiakaskontaktissa myyjä kohdistaa huomionsa asiakkaaseen. Myös ajankäyttö ja asenne täytyy oppia yhä uudestaan ja uudestaan suuntamaan siten, että sillä saadaan paras tulos. – Huolellisestikaan tehty tarjous ei yleensä korvaa asiakaskontaktiin käytettyä aikaa, Heinola toteaa. – Pitääkö myyjän sitten prässätä vai ei, on alasta ja tilanteesta kiinni. Joillain aloilla ei kannata prässätä, joillain pitää prässätä, Vuorio toteaa. Hyvällä myyjällä on hyvä itsetunto, hän on ahkera ja ahne onnistumisille, mutta myös itsekriittinen ja hän kestää torjutuksi tulemista. – Huippumyyjä arvostaa ammattiaan. Modernia yhteiskuntaa on vaikea kuvitella ilman myyntityötä. Mitä tekisivät yritykset hienoilla tuotekehitysprojekteilla, jos ei kukaan myisi tuotteita, palveluita ja ideoita. Mikään ei tule käyttöön, jos sitä ei ensin myydä. Parhaimmillaan myyjä on ostamisen helpottaja, joka tekee asiat asiakkaalle helpoiksi ja selkeiksi. Teksti: Paula Toukonen Tällainen on huippumyyjä
Lähde: Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ |